Centros Comerciales: el problema y la oportunidad actual

El tema de los centros comerciales siempre se mantiene vigente: sea porque representa ese santo grial del inversionista novel, que ve en él la forma perfecta de invertir su dinero porque mezcla la seguridad de lo inmobiliario con la liquidez que supone un hipotético flujo constante de efectivo...

… pero tal cual el santo grial, las cruzadas que se realizan en pos de los centros comerciales no siempre terminan de manera afortunada porque si bien es cierto que han demostrado ser excelentes proyectos de inversión, es un hecho que basados en premisas erróneas conducen al desastre financiero del inversionista por dos motivos muy simples: no se investiga bien el mercado ni se determina con precisión su idónea ubicación.

Aunado a estos problemas el inversionista incauto corre el peligro de caer en las manos de un arquitecto que si bien no tiene idea de cómo comercializar un centro comercial, sí sabe construirlo y por tanto hará hasta lo imposible por convencerle de “lo bien” que quedaría un centro comercial de paredes blancas y espacios amplios en la esquina más transitada de la vialidad.

Y claro, el inversionista se deja seducir por el canto de las sirenas, se deleita en las proyecciones, con los números que se le han prometido… y olvida sólo un pequeño detalle: que el centro comercial, por más metros cuadrados que posea o más altas que merezcan ser sus rentas, será alquilado por clientes… y estos clientes no siempre están disponibles en este mercado cada vez más competido. O sí están disponibles pero cuentan con 80 opciones más. Su poder de negociación ha crecido gracias a la sobreoferta que hemos contribuido a crear.

Es por esta razón que podemos ver numerosos centros comerciales relucientes, imponentes… y desiertos. Y la inversión que sonaba tan buena de pronto ya no lo es tanto si consideramos que los flujos de efectivo no entran como nos prometió el desarrollador… pero si salen como pactamos con el banco.

Lo ideal sería realizar un proyecto de centro comercial sobre un estudio de mercado sólido, aterrizado y realista que nos dé luz sobre la verdad y nos indique si ese negocio tan bueno que nos prometieron lo es realmente.

Aquí habría que tocar un punto básico, aparentemente inofensivo que sin embargo ha conducido al fracaso a la gran mayoría de ellos: los cajones de estacionamiento. Hay giros de negocio que permiten un movimiento constante de clientes y hay otros que no; no considerar la diferencia al momento de realizar la comercialización es un error que a la larga puede resultar fatal, conducir a que la clientela del centro comercial se retire a otro sitio donde sus clientes no dejen de llegar al negocio por la dificultad a la hora de estacionarse.

Otro punto especialmente importante a considerar, especialmente en los tiempos que corren: la moneda establecida en el contrato. ¿Planea rentar en dólares? Prepárese para enfrentar una oleada de clientes en pánico que puedan pasar de largo frente a su negocio sencillamente por la incertidumbre que les despierta.

Sin embargo, la renta en dólares tiene una razón de ser: el costo beneficio de esta en el centro comercial. El comercio se realiza de la forma más profesional en una plaza diseñada para ese fin. Es necesario aprender a trabajar en la flotación de nuestra moneda, y la mejor manera de solventar esta variable con nuestros clientes es estar cerca de ellos y negociando.

Tal vez no exista una fórmula infalible para determinar el éxito de un centro comercial, pero sí pueden mencionarse cinco puntos básicos que hay que tener en cuenta si se pretende evadir un fracaso estrepitoso:

1. Haga un análisis de mercado exhaustivo

2. Analice con especial cuidado la ubicación, los metros cuadrados de construcción y los cajones de estacionamiento necesarios

3. Las condiciones de financiamiento: un crédito bancario puede ser la cruz constante de un centro comercial que, si bien no ha empezado a recibir frutos, si ha tenido que empezar a pagar la amortización de un crédito que puede terminar derrumbándolo. Hay que analizar cuidadosamente este punto siendo realistas, considerando que los primeros meses, salvo circunstancias excepcionales, atravesaremos por periodos difíciles. Los periodos de gracia y amortizaciones a la medida de las necesidades del inversionista son dos ejemplos de conceptos que hay que considerar

4. Un buen plan de comercialización que inicie desde los cimientos mismos del centro comercial, y no cuando ya se ha cortado el listón de inauguración. Un contrato con una tienda ancla puede ser una excelente forma de atraer una oleada de clientes potenciales.

5. Un excelente equipo de administración. Usted quiere que su centro comercial esté en manos calificadas que no sólo apaguen fuegos sino que eliminen sus fuentes de raíz; un administrador que sepa sacar el máximo provecho del potencial de su centro comercial.

Reiteramos: un centro comercial no necesariamente tiene que ser un fracaso, siempre que se piense lo suficientemente a fondo. Como muestra, un botón:

En una cosmopolita ciudad de Estados Unidos el centro comercial más longevo es un edificio de tres pisos paredes blancas y poco menos de 200 años de historia. Lo que llama la atención de él es que en su planta baja proliferan los negocios… y en los pisos superiores se tiene un desarrollo de microapartamentos de 68 metros cuadrados.

¿Quién querría rentar un apartamento de tales dimensiones? ¿Qué encima estuviera aposentado sobre el bullicio de un área de negocios? La respuesta es que mucha gente y ahí justamente radica el truco: los desarrolladores han sabido encontrar el mercado idóneo para su centro comercial y maximizado sus flujos de efectivo pese a sus dimensiones.

Tenemos ante nuestros ojos un caso que ejemplifica dos máximas de los negocios: encuentra un público interesado con una necesidad específica y súplela (en este caso personas que necesitan un espacio reducido para vivir pues en su mayoría viven solas y no desean cubrir un alquiler completo por un espacio innecesario)… y toma una situación “adversa” (las proporciones del centro comercial) y túrnala a tu favor.

En un ambiente lleno de centros comerciales habría que preguntarse dónde está la oportunidad: no sólo en crear más edificios supuestamente rentables, sino elegir el mercado adecuado y construir en función de él. Sacarle partido al espacio, maximizar el valor del metro cuadrado pero no sólo atendiendo a funciones de estética que nos retratan en los bocetos, sino a la practicidad y la necesidad de nuestro futuro cliente

En fin, mientras tanto los centros comerciales siguen y seguirán siendo como la fiebre del oro: todo mundo ha escuchado sobre cómo alguien se hizo rico con uno y por lo tanto quieren el propio… el problema es que en un mercado con una sobreoferta como en el que vivimos, sin una innovación que le contraataque, la frase se mantiene: a veces menos es más.

Ahí hay una oportunidad que tomar